浅谈煤炭市场营销策略

南牡科技２００８．￣第３　知识经济　浅谈煤炭市场营销策略　苏大华　（平煤天安运销公司）　摘要适应市场，树立以营销为龙头的观念，提高人员素质，健全营销网络，增大市场份额，制定正确的营销策略，树立良好　的企业形象，实现企业效益最大化。　关键词营销策略煤炭市场经济效益　煤炭产品作为重要的生产资料，与消费资料不同，其可替代性较　强，而且易受国家环保及产业发展战略的影响。且煤炭市场与消费资　料市场比较，具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求　及直接购买等特点。根据煤炭企业营销工作的特点，笔者提出以下儿　项建议：　１　适应市场，树立营销为龙头的观念　实行重奖激励政策，让营销人员先富起来。①发挥经济杠杆的调　节作用，建立激励目标体系。根据区域、销量、价格、资金回笼等情　况，设立不同层次奖励政策。②典型引路，树立榜样。要象奖励安全　生产有功人员那样，选树营销劳模、标兵。建立约束机制，规范营销　人员行为，使他们诚实劳动，合法经营。教育营销人员树立企业与自　己命运共同体意识，敬业爱岗，恪守商业道德，严禁掺杂使假。　５　搞好市场调查与预测，以实现企业经济效益最大化　过去，煤炭企业按国家计划组织生产，国家统购统销，企业的中　心活动就是追求产量和产值，营销功能得不到发挥。而在市场经济条　件下，市场决定企业命运。特别是买方市场形成以后，营销工作更应　该摆到“龙头”地位。　（１）必须把企业的一切行为方式纳入市场轨道，生产围绕销售　转，销售围绕市场转，一切围绕效益转。　（２）企业发展目标和经营战略，必须建立在营销策略和营销目　标的可持续性上，以销定产，以产促销，提高效益，带动和保证企业　实现发展战略。　（３）面向市场，调整产业产品结构，增强营销工作的针对性。　煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。市场调查　应集中在目标市场内定期或不定期进行，并根据市场调查所获得的资　料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。　企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整　企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。煤炭企业要根据　市场的变化，在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化满足用　户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场　行情、不Ｉ＝ｊ结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策　略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭　根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求，建　设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展洗选　销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行　的市场策略等等来进一步满足市场的需求。　６　制定正确的公共关系策略。树立良好的企业形象　业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化　工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。　（４）树立用户就是上帝的观念。要不断发现目标市场和用户的　潜在需求，牢固树立用户是”上帝”的思想，把用户的需要作为企业营　销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。开　展优质服务活动，积极开展市场调查和用户走访活动，坚持不懈地开　拓市场、扩大市场。　２充分认识营销人员在企业中的重要性。不断提高营销人员的素质　在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟　通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重　要的推动作用。　从煤炭营销工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主　体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等。这些企业　的购买行为受多种因素的制约，购买方案的形成与决策，是各个层次　和部门综合参与的结果。因此，在处理—￣３—１１，与用户的关系时。要让参　与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加　他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理　解与支持。如针对电力用户其质量、价格的要求，制定向煤炭使用　者到煤炭购买者，宣传和推荐企业及其优质煤炭，为其提供各种优惠　服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略；针对冶金用户对煤　炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点，制定让煤炭使用者、购　买者、产品计划制定者和采购决策者，都能充分了解企业的产品及企　业之问的供需合作关系，提供全面服务的服务型公共关系策略，由此　促进企业与用户的合作，实现双方的长期建设性合作。　参考文献　【１】科特勒营销管理（新千年版・第十版）．中国人民大学出版社　【２】余世维．市场竞争策略分析与最佳策略选择．北京大学出版社　｛３】昂德希尔顾客为什么购买．中信出版社　（收稿日期：２００８・０１・１６）　企业营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营　销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代　表，又是消费者的忠实伙伴。营销人员应做到：①必须充分认识到营　销工作的重要性；②要深入地了解自己企业的情况，以更多地宣传自　己的企业；③要掌握市场营销和煤炭方面的专业知识；④要了解自己　的产品和竞争对手的产品，找出自己的优劣所在；⑤要了解自己的客　户，只有掌握了客户的情况，才能在谈判中占主动地位，在竞争中取　胜。　３壮大营销队伍。健全销售网络，增加市场份额　重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需　求弹性等，根据各矿井产量、煤种、煤质、价格等不Ｉ司情况，制定不　同政策，合理市场定位，努力寻找市场空间，引导全局的煤炭销售。　４　明确政策导向，建立激励约束机制　（抛５页）改善球队的作慨【和素养。联赛主办方在制定严格的比赛规　则的同时，也应经常向球员灌输健康足球和快乐足球的宗旨，让球员　们保持平衡的心态追求快乐，促进谢菲联民足联赛和谐持续发展　参考文献　【１】秦毅．西安“三秦都市报杯”业余足球联赛运行机制的研　Ｄ】　西安：西安体育学院，２００６　【２］吴涛．郑州业余足球联盟及联赛田．郑州牧业工程高等专科学校　学报，２００５（１１）：２５－２７　作者简介刘斌（１９８２一），西安体育学院研究生部体育人文社会学　硕士研究生。主要研究方向：体育产业经营与管理。　（收稿日期：２００８・０１・２４）