随着社会的飞速发展，市场格局越来越小，竞争也越来越激烈，同类产品的差异化也越来越少，如何在市场上站稳脚跟，占领市场份额，提高市场占有率对一个公司来说十分重要，随着人们生活质量的提高，对健康的要求也越来越高，对厨房炊具的使用健康程度也越来越重视。所以要通过一些渠道让消费者知道一个企业的存在，并使之深入人心。从而当人们对一些产品有需求的时候能够第一时间想起你的产品，这才是你的成功之处。然而实践是检验真理的唯一标准，在课堂上我们学习了很多的理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用那就等于没有学，实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实际中。
一、实习说明
（一）实习目的
希望通过本次的实习使我能够从理论高度上到实践高度，更好的把所学的专业知识运用到实际工作中，为我以后的工作和学习奠定初步的基础和能力；也让我在实习过程中学到一些书本上以外的知识，开阔我的视野、见解；也让我能够亲身感受由一个学生转变为一个工作者的历程。
（二）公司发展历程
我所在的公司武汉苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第三的炊具研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司。苏泊尔创立于1994年，总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有5大生产基地，9000多名员工，旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家。创业伊始，苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者。依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”。
（三）实习岗位名称
我的岗位名称是苏泊尔炊具导购，负责销售，通过与客户面对面的沟通，取得交易。
（四）实习时间、地点、性质、范围：
1、实习的时间：20xx年12月25 日—20xx年3月25 日
2、实习地点：武汉苏泊尔炊具有限公司
3、实习性质：毕业性质
4、业务范围：苏泊尔炊具销售
二、实习过程
(一)实习初期阶段
前期阶段公司安排我熟悉工作环境和内容，上班第一天我的状态不佳，自己表现的很拘谨，很不自然。好在带我的领班很热心，向我简单的介绍了卖场的基本情况，偶尔还开玩笑，试图缓解我的紧张。从介绍中，大概对这个卖场的基本情况有了模糊地印象。
在后来的两个星期，我的任务主要就是熟悉产品知识，我认真听着领班讲的内容，并时不时做着笔记，以便自己多温习。因为我深知我是一个销售新手，有很多知识都不懂，需要多学习以及前辈的经验。同时，我也知道我的口才还有欠缺，课本学过的销售知识，因为没用到实际中，往往有力不从心的感觉，看似一句很平常的话，到我嘴里总是听着别扭，所以，在这方面我要下一番功夫了。
领班开始进一步有针对性向我进行培训。每个产品的特色、卖点、销售政策，全部讲解了一遍。虽然我听着有点吃力，但关键的知识我还是听懂了，不仅仅说话要简明扼要、有所侧重的推销出我所销售的产品，最主要的是能立即引起顾客的兴趣。
（二）实习中期阶段
通过前段时间领班的悉心指导和自己的努力，我对产品的一些制作原理进行了深入的了解，才发现就是一个小小的炊具原来可以学到这么多知识，慢慢的我对自己的工作越来越有信心，开始大胆的向顾客介绍产品，不会再被顾客的一句话而问的面红耳赤，不会再因找不到货而郁闷不已。商场如战场，俗话说的好：知己知彼百战百胜，作为一个导购来说，了解自己的产品知识是必备能力，同时对竞争对手的产品也要了如指掌，知道自己的优势所在，还要有一套自己的说词，这样当顾客有购买欲望时才能更好的留住顾客。
1、引导顾客需求
在实习过程中，发现有的顾客只是想了解一下，没有明确的欲望，如果一味的根据他的需求，满足他并不明确的意愿。这样既会浪费我大量的时间，又不能达到我的销售目标。
后来经过一段时间的摸索，慢慢有了更明确的清晰地思路。当顾客没有明确购买目标的时间，恰恰是我把握客源的好时机，不能一味让自己的思路跟着顾客走，作为一名导购，应在了解顾客需求的基础上来引导顾客购买产品。
通过引导顾客需求，使顾客有更明确的购买目标。这样就达到了解决了顾客的困惑，同时增加了我的业绩的双赢局面。
2、把顾客分类
一开始我只是一味的向顾客介绍我的产品，有时甚至把所有的产品都给顾客介绍一遍。结果往往是我花费了大量的时间，顾客却说
我要的不是这个档次的产品。比如：他要的是物美价廉的低端产品，我却花大量的时间介绍我比较钟情的高端产品。诚然这产品的质量、性能绝对没什么问题，但他超过了顾客的购买能力。
所以，在销售中要有意识的把顾客分类。最简单的分为：高端客户、中端客户、低端客户。能够有效的节省大量的精力和有进行针对性的营销策略。
（三）实习后期阶段
通过几个月的实习，我对我所做的工作已经游刃有余。我也尝到了其中的乐趣，面对顾客提出的各种问题也能轻松回答，同时我也充分的把我学的专业知识应用到其中。销售的过程也是我学习的过程，通过这几个月的实习我觉得营销就是花80%的时间研究别人需要什么，花20%的时间去卖别人需要的东西，导购最主要的任务就是销售，如果没有销售产品就不为人知，企业也没有希望，沟通是成功销售的唯一桥梁。销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。值得一提的是老客户的维护和新客户的开拓是有区别的，只有在良好的维护老客户的前提下又不断开发新客户，你的业绩才能不断增长，才能完成领导下达的任务，得到同行的亲赖。还别忘记市场反馈，只有建议企业生产出适销对路性价比合适的产品，产品才有回头客，你的开拓和维护才有意义，否则就成了无本之木，无鱼之水。也就是说营销工作包括把产品卖出去，把好信息反馈给企业，再把企业根据这个信息生产出的产品卖出去这样一个周而复始的循环。归纳
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