一、公司简介：
山东XX生物科技有限公司是致力于现代生物工程科研开发的国家重点高新技术企业、全国淀粉糖行业20强企业、中国功能糖城重点支柱企业、全国发酵行业循环经济试点企业、山东省循环经济示范企业建设试点单位、山东省农业产业化重点龙头企业。是目前世界上规模最大、市场占有率最高的低聚木糖生产企业。低聚木糖成果获得国家技术发明奖二等奖。
公司主导产品为低聚木糖、木糖醇及衍生食品、保健品和药品系列，玉米淀粉、结晶葡萄糖、高麦芽糖浆和变性淀粉系列以及纤维乙醇产品。
公司已通过ISO9001、ISO14001双体系认证，HACCP认证，食品、药品GMP认证，美国FDA注册，伊斯兰教哈拉认证，获得香港优质食品“正”印标志等，增加了产品的市场竞争力。
公司科研开发实力雄厚，与中国农业大学、山东大学、中国海洋大学、浙江大学等各高校进行合作，聘请了30多名专家教授担任公司的长期技术顾问，在中国农业大学建有生物工程实验室，与中国海洋大学共同组建了“海洋中药现代化工程中心”，还是山东大学“国家生命科学与技术人才培养基地”的实训定点企业。
公司先后承担了科技部国家“十五”攻关计划、“十一五”科技支撑计划课题、“863”计划课题、国家火炬计划项目、国家高技术产业化示范工程项目、第七批国债项目和国家“双高一优”项目。拥有科技部批复的山东禹城功能糖类公共实验室和省级企业技术中心，并且是低聚木糖行业标准的主起草单位，现拥有具有自主知识产权的发明专利7项。
认证荣誉：
国家科学技术发明奖二等奖
国家“十五”攻关计划
国家“863”计划课题
“十一五”国家科技支撑计划重大项目
国家生物质工程高技术产业化专项
通过ISO9001国际质量管理体系认证
通过ISO14001国际环境管理体系认证
通过HACCP认证
通过食品、药品GMP认证
通过清真（HALAL）认证
获得香港优质食品“正”印标志
美国FDA注册
中国驰名商标
二、低聚木糖醋饮的定位：
1、卖点：全面调理肠道菌群，呵护人体肠胃健康
低聚木糖保健醋的主要成分是低聚木糖，其是由2-7个木糖分子以β-1，4糖甘键结合而成的功能性聚合糖。因其具有极好的促进双歧杆菌增殖活性，且不能被人体消化酶系统所分解。故低聚木糖是人类至今发现的最好的调理肠道物质。
2、产品名称：低聚木糖醋饮
3、产品规格：20ml×10支/盒×40/箱
4、渠道定位：餐饮渠道（酒店、夜场等）为主渠道；礼品销售为辅助渠道。
5、价格定位：A：酒店销售价：10支/盒/46元
B：酒店采购价：10支/盒/23元
C：开盒费10支/盒/5元
D：代理价：10支
三、促销员的培训内容：
礼 仪
一、服务礼仪
1、微笑服务
宗旨：我们销售的不仅仅是产品，我们是在“销售”健康。
原则：与顾客目光接触时，应主动微笑。
如何做到微笑服务：a、发自内心；b、忘记烦恼；c、心胸开阔；d、与顾客有感情上的沟通。
2、三美
服饰美（和谐、大方）；修饰美（美观、大方、端庄）；举止美（大方、亲切）
二、仪表
◆ 化妆要适宜，不宜浓妆；
◆ 不能珠光宝气，香气扑鼻；
◆ 指甲不要留得太长，也不要染色；
◆ 不可戴镶嵌式的戒指，装饰品不超过三件。
◆不要吃有异味的东西，避免口中的异味。
◆ 恰当的运用眼神、笑容等无声的体态语，遵循“感情=言语（7%）+声音（38%）+表情（55%）”的公式。
三、待客规范
◆ 熟记产品专业知识，详细介绍产品功能或功效。
◆ 热情、自信地对待消费者，不冷落消费者。
◆ 耐心待客，不得有不耐烦迹象。
◆ 不管顾客是否消费，均应文明对待。
◆促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的消费者礼貌问候，主动介绍，让消费者在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成消费。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
四、禁忌用语：
1、 顾客打听商品知识时 “我不知道。” “有说明书，自己看。” “你问我我问谁。”
2、 顾客对货品提出质疑时 “不可能出现这种问题。” “你先听我解释。” “你怎么这样讲话的？” “我只负责推销产品，不负责其它的。”
3、碰上不文明顾客发生冲突时 “我的态度就是这样，你能怎么样。” “上面有领导，你随便找。”
知 识
1、产品名称：低聚木糖保健醋
2、产品规格：20ml×10支/盒×40/箱
3、产品理念：一切为了健康
3、卖点：全面调理肠道菌群，呵护人体肠胃健康
低聚木糖保健醋的主要成分是低聚木糖，其是由2-7个木糖分子以β-1，4糖甘键结合而成的功能性聚合糖。因其具有极好的促进双歧杆菌增殖活性，且不能被人体消化酶系统所分解。故低聚木糖是人类至今发现的最好的调理肠道物质。
4、价格：A：酒店销售价：10支/盒/46元
B：酒店采购价：10支/盒/23元
C：开盒费10支/盒/5元
5、公司荣誉：
沟通策略
一、推销
1、推销自己：准确让人易于接受的自我介绍。（例：陈玉博；陈是耳东陈，是父亲赐给我印章，玉是玉石的玉，是老祖宗赏给我的辈份，博是博士的博，是母亲期望我博学多才。）
2、推销企业：企业的各种荣誉及“百年企业、终生成长”的气魄。
3、推销产品：“低聚木糖醋饮---全面调理肠道菌群，呵护人体肠胃健康。”我们的产品理念是“一切为了健康”
二、消费者类型分析
促销员应如何把握顾客的消费心理和消费行为。首先要确认顾客的重要地位，明确顾客至上的观念。消费者各有各的特点、习惯、具体情况，心理也各不一样。男性的消费心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；因此，促销员很有必要仔细地研究“上帝”的心理。
1、分析型的人：
话题：信念、数据、事业、证明、可靠性、准确性
举止：慢条斯理、冷漠、保守、注重细节，其喜欢得到有根据的准确信息，可靠可信，生效、正确的东西，且希望对结果/论据进行检验。
2、促进型的人：
话题：人、个人问题、团队、友谊及关系
举止：友好，理解、柔和、轻声细语、不冒犯他人，其想从对方得到回报的友谊和温暖。
3、开创型的人：
话题：地位、声誉、形象、社会和群众问题
举止：外向、快乐、冲动、好幻想、有创造力，其是一个实干家但不是空想家，其想从别人那得到对其观点的认可。
4、控制型的人：
话题：成果、成就、领导能力、命令、控制、权威性
举止：爱寻衅、武断、独立、控制不可抗拒。其想从别人那里得到结果，表现自己。
四、市场人员的培训内容：
一、我们的优势：
二、促销知识
促销包括：促销的前期工作；促销时的管理及程序；促销人员的配置及培训；促销结束的善后工作。
一、促销的前期准备：市调、预算、促销方案、备货、宣传
（一）、市调：在做促销前，应首先了解酒店的内部政策、客流量、雅座数量等。
（二）、预算：促销品、赠品、免费品尝品、临时促销员等费用的预算。
（三）、促销方案：一份科学、合理的促销方案执行到位能让活动的成功率增加40%，一份完整的促销方案包括：
1、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
2、活动对象：活动控制在范围多大内？酒店内哪些消费人群是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
3、 活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题： 确定活动主题 ；包装活动主题
赠品？免费品尝？捆绑促销品？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地包装主题，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者（生日赠品、节日庆祝等）。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
4、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
（ 1）、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”（赞助政府的一些公益性活动）和政府或媒体合作，有助于借势和造势；或和经销商或其它厂家（酒厂、饮料厂）联合可整合资源，降低费用及风险。
（2）、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
5、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前酒店各部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复消费，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
6、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
7、 前期准备：前期准备分二块：人员安排、物资准备 ：
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与酒店的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责免费品尝？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
8、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
9、 后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
10、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
11、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、天气突变导致促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
12、 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。
（四）备货：根据活动预算结合当店势力及市场容量合理配货，
（五）宣传：根据促销方案提宣传策略做好准备
1、促销的人员配置及培训
在做促销活动时，应该合理安排人员，在促销开始前要让每一个促销员都明白这次促销的内容，有些什么政策等
2、促销活动结束的善后工作
酒店促销活动结束后马上整理促销过程中的各项费用，盘点促销品及免费品尝品和赠品的数量，核实促销活动中费用、促销品等的实际支出情况。
陈玉博
二零零七年八月廿九日