大客户工作程序

大项目工作程序

1. 目的

准确及时把握用户信息，了解用户动态，为用户提供合适的产品并制订切实可行的实施方案，促成签单销售并成功实施。

2. 适用范围

从事市场销售的部门，大客户部及相关产品部门。

3. 职责

市场销售部门经理、市场代表、大客户部及相关产品部经理根据项目进展情况、大项目工作程序规范作相应工作。

4. 工作程序

4.1 工作流程图附后

2. 销售部门（市场代表）得到用户信息，初步了解用户的需求及用户大体情况包括行业类型、年销售收入、联系人、电话等信息，了解竞争对手参与情况，用户实施该项目的资金投入情况。

如认为应该争取，则书面提交详实的项目说明，交市场部和大客户部。

1. 大客户部向用户推荐能实现用户需求的合适的产品，用户有提交方案要求，大客户部经初步分析认可后，组成项目小组（项目小组一般由3人组成，高层顾问+高级销售人员（具大项目公关、谈判能力的人员）+当地市场代表，高层顾问担任项目负责人，高级销售人员和当地市场代表一起公关），进行方案编写，经项目小组经理、销售部门经理同意后提交给用户。

4.4   现场调研程序（存在二次开发）

4.4.1 项目小组进行现场调研。根据用户需求或到达用户现场，与用户相关部门的负责人员进行座谈，了解整体功能需求和用户要求。与具体的业务操作人员进行交流了解具体功能需求。

4.4.2 根据调研结果，由项目小组提出项目可行性报告，提交相应产品部门经理、研发本部总经理审批，拿出审批报告。如果同意，由项目组编写方案，并提交给用户，否则通知用户无法承接此项目。

4.5项目的签署、开发及实施。

4.5.1 合同签署后（各相关部门保证按合同签署内容执行），即移交技术服务部，由技术服务部与当地机构服务人员共同组成项目实施小组，制订实施计划，有二次开发时研发本部配备相应的开发人员。

由实施小组经理全面负责该项目的开发及实施工作。在项目实施过程中，由当地市场代表与实施小组经理共同协调以保证项目顺利实施。

4.6 撤项。项目实施完成且回款达到合同额的90%后，由实施小组经理和当地市场代表提出撤项申请。撤项申请，由市场部经理、总经理签字后，报计划运行部生效。

4.7 项目结束。

附1：工作流程图

                          清楚

                                                                     大客户部                                             

                                 N                          

附2：

1.成立大客户部

主要职责：

（1）分行业演示数据的准备及讲解；

（2）大客户或行业客户的产品演示及招标方案的编写工作；

（3）大客户的签约工作。

人员必须是专职的

（1）负责人，可调用售前支持所需的公司的各种资源；

（2）成员应具备的素质：熟悉软件特点（应至少熟悉一个产品），了解企业管理现状，擅长讲解，有做大项目的公关经验，部分成员可临时从相应部门抽调；

（3）大客户部的人员对外职务应该是高层次的，其他事业部也一样，如名片上可印制ERP咨询专家、高级顾问等，利于同外部企业接触。

2.项目小组工作内容

（1）确认现有产品的满足程度；

（2）确定承接该项目可能遇到的主要困难；

（3）确定项目的报价方案及用户承受能力；

（4）将初步结果报营销本部和研发本部总经理，以确定下一步工作；

（5）如确定争取该单，则正式开始工作：需求详细调研，二次开发工作内容及工作量预计，演示讲解，编写方案，对用户的相关负责人和技术人员进行公关，起草合同草稿，最终与

用户签定合同。

3.本工作程序中大客户的定义

（1）客户在当地或全国影响较大，具有品牌效益；

（2）客户在行业中较典型，有行业效应，拿下该单有助于拿下其他类似企业甚至整个行业；

（3）在该地区客户不多，需要树立典型客户，并支持当地代表处及代理的工作；

（4）合同额较大，有显著的经济效益。