制定大客户销售策略和计划需要考虑多方面因素，包括大客户的需求、市场环境、竞争对手、企业资源等。以下是一些具体的建议：
1.了解大客户的需求：通过与大客户的沟通了解其需求，包括产品要求、服务需求、采购流程等。了解大客户的采购周期、采购预算等信息，有助于制定针对性的销售策略。
2.分析市场环境：了解目标市场的发展趋势、市场份额、竞争对手等信息，有助于制定适应市场变化的销售策略。例如，如果市场竞争激烈，可以考虑提供更优质的产品和服务；如果市场份额不足，可以考虑开拓新的市场。
3.建立良好的关系：与大客户建立良好的关系非常重要，可以通过多种方式实现，例如定期拜访客户、提供优质的售后服务、参加客户的活动等。通过建立良好的关系，可以增加客户的忠诚度和口碑效应。
4.制定销售计划：根据大客户的需求和市场环境，制定具有针对性的销售计划。销售计划应该包括销售目标、销售策略、销售渠道、销售预算等内容。
5.落实销售计划：制定好销售计划后，需要落实到具体的销售行动中。例如，通过广告宣传、参加展会、招标等方式开拓新客户；通过电话销售、网络营销、客户拜访等方式维护老客户。
总之，制定大客户销售策略和计划需要考虑多方面因素，需要灵活应对市场变化，通过与客户建立良好的关系，实现长期稳定的销售增长。